15 octobre 2019

Retours sur 4 histoires de partenariats Banques-Fintech @BIG par Bpifrance

Le 10 octobre 2019, Marion Nibourel, Manager de La Place, animait une table-ronde à l’occasion de l’événement phare de BPIfrance, BIG (Bpifrance Inno Generation) : une heure d’échanges entre entrepreneurs et responsables bancaires qui sont revenus sur leurs expériences de partenariats et d’intégration. Entre anecdotes et conseils, ils ont pris la parole sans langue de bois. 

 

Retour sur les expériences d’Eric Lassus (CEO de Treezor), Claire Calmejane (Chief Innovation Officer de Société Générale), Geoffroy Guigou (co-fondateur et CEO de Younited Credit), Adrien Touati (co-fondateur et CEO de Manager One) et Clément Coeurdeuil (co-fondateur et CEO de Budget Insight).

 

Pourquoi aller chercher un grand groupe bancaire partenaire pour une Fintech ?

 

A l’heure où les banques et les Fintech se côtoient plus que jamais, il est toujours utile de revenir sur les réflexions qui poussent les startups à se rapprocher de grands groupes. Eric Lassus, CEO de Treezor commence par expliquer qu’il a voulu créer un “partenariat intelligent pour réunir le meilleur des deux mondes – Fintech et banques” : celui qui permet d’agir avec une grande flexibilité, à la pointe des technologie, et celui qui bénéficie une force de frappe assurant une réelle croissance. Il rajoute que l’intérêt pour une Fintech de s’associer à un groupe bancaire est de faire exister tous les cas d’usages que l’équipe startup expérimente, mais n’arrive parfois pas à concrétiser.

 

Clément Coeurdeuil, co-fondateur et CEO de Budget Insight – racheté par Arkéa à l’été 2019 – est très clair : “Nous ne nous voyions pas prendre le marché tout seul. Nous avons besoin des banques, et notamment sur les problématiques d’accès aux clients”. Il n’hésite pas toutefois à rappeler qu’il est essentiel de bien choisir son partenaire : un bon partenaire est celui avec qui l’on a un bon relationnel humain, avec qui il y a une vision stratégique et des business plan convergents. Tous les intervenants sont unanimes sur l’importance de bien s’entourer. Claire Calmejane, Chief Innovation Officer de la Société Générale, confirme que la banque doit également veiller à ce que les Fintech qui entrent dans son portefeuille répondent à de réels besoins stratégiques. Le co-fondateur et CEO de Younited Credit précise quant à lui qu’il leur arrive parfois de refuser des demandes de partenariats. En résumé : il faut s’associer pour de bonnes raisons, avec les bonnes personnes ! 

 

Adrien Touati, co-fondateur et CEO de Manager One, ne peut s’empêcher de dire qu’il trouve “triste que autant de Fintech françaises se fassent racheter aussi tôt alors qu’elles ont encore beaucoup à faire”. Lorsque dans le public, une entrepreneure demande quoi faire lorsqu’un acteur de taille souhaite rapidement acquérir une Fintech, Geoffroy Guigou n’hésite pas à rappeler qu’un premier partenariat test permet de d’abord s’assurer que les deux cultures s’accordent ensemble sur un achat ou une entrée au capital. 

 

Comment assurer une intégration réussie chez un acteur historique ?

 

La plupart des entrepreneurs présents à la table-ronde se sont accordés sur l’importance de garder leur liberté de création, qui ne doit pas être freinée par “le vieux réflexe du banquier qui se demande toujours ‘s’il a le droit de faire’ avant de se demander “s’il y a un intérêt pour le client’” selon les mots de Clément Coeurdeuil. Lorsqu’une startup de quelques années avec des ressources limitées se retrouve à échanger avec un grand groupe, le rapport de force est évident. C’est pour cela que certaines Fintech, comme Budget Insight ou Manager One, ont d’abord choisi de s’associer avec des acteurs à taille humaine. Adrien Touati évoque d’ailleurs sa méthode qui l’a menée à travailler avec la banque Wormser Frères : c’est en imprimant la liste des établissements de crédit sur le site de l’ACPR et en réduisant selon ses critères, qu’il s’est retrouvé à rencontrer les quelques banques françaises encore familiales.

 

Claire Calmejane évoque les nombreuses heures de travail avec les équipes de Eric Lassus, de Treezor “le soir et le week-end, pour gérer ensemble le moment de transition” loin d’être évident. Une fois passé les longues étapes des autorisations, des alignements stratégiques, le travail concret entre les deux partenaires a pu débuter. La Chief Innovation Officer de Société Générale rajoute que cette concrétisation du rachat effective depuis le début d’année nécessite encore quelques mois avant de pouvoir en tirer des premières conclusion.

 

Sur l’autre étape cruciale qu’est l’intégration technique, Geoffroy Guigou raconte que Younited Credit a choisi de tout gérer de A à Z, car la Fintech a toutes les compétences techniques dans ses ressources : “dans le cas de notre dernier partenariat avec BPifrance sur le crédit aux TPE, il n’y a pas eu une seule ligne de code réalisée chez Bpifrance”. Un point confirmé par les autres entrepreneurs.

© Alizée English, Dettachée de presse

 

Quels sont les challenges lors de l’intégration des Fintech ?

 

Si la technique ne représente pas un frein, quels sont alors les challenges auxquels sont le plus souvent confrontés les Fintech et les banques lors de leur rapprochement ? Clément Coeurdeuil pointe du doigt la culture des banques confrontées à la transformation des métiers et à la transformation des usages clients. Cette culture des nouveaux usages parfois en décalage avec celle des Fintech, est un véritable enjeu et ne doit pas minimisée. Eric Lassus rebondit en ajoutant que : “Certes, les banques ont bien compris qu’elles devaient aller vers une culture de l’innovation et du digital. Elles organisent beaucoup d’ateliers et de formations dans ce sens. Mais il faut se poser la question de comment faire concrètement pour y parvenir. Et je pense que nous, Fintech, pouvons les y aider”.

Geoffroy Guigou cite un autre aspect de l’imaginaire des banques, largement relayé dans les médias : “Il faut que les grands acteurs comprennent que l’horizon de temps qu’on se laisse pour créer une startup qui fonctionne n’est pas de 2 à 3 ans. Pour qu’une structure ait réellement le temps de grossir et d’avoir du succès, ce sont 10 à 15 ans qui sont nécessaires. Des sociétés comme Iliad, Webhelp ou Direct Energie en sont la preuve”. Pour lui, il est parfois difficile de juger de l’extérieur, et notamment lorsque dans les croyances collectives, on attend d’une startup qu’elle réussisse au bout de quelques mois d’activités. Les différences de temporalité sont également à prendre en compte lors d’un rapprochement, notamment sur l’étape du contrat, souvent beaucoup plus longue que prévu : le “temps homme” que représente la signature d’un contrat avec une banque représente toujours un énorme investissement pour une startup, qui en attendant ne peut avancer sur de l’opérationnel. Adrien Touati résume ce problème en annonçant que généralement l’intégration technique avec le partenaire prend 10 fois moins de temps que l’étape contractuelle.

Un autre challenge concerne l’impact sur les ressources humaines pour les Fintech. A chaque nouveau partenariat ou rapprochement, les conséquences sur les équipes  doivent être anticipées. Adrien Taouti précise qu’il “faut prendre garde à renforcer les équipes intelligemment, sans précipitation. Chez Manager One, 100% des développements sont faits en interne, il est essentiel de gérer nos ressources humaines avec notre âme”. 

 

Comment les banques et les Fintech deviendront de meilleurs alliés demain ?

 

Au fil de leurs échanges, les intervenants dessinent déjà leur vision de l’association idéale et de l’activité bancaire de demain. Geoffroy Guigou souligne que le travail avec une Fintech pour une banque n’est pas juste “l’équivalent d’un lancement de nouveau projet”. Il s’agit d’une vraie coordination avec la gouvernance de l’entreprise bancaire. Eric Lassus va plus loin en disant que ces premiers partenariats permettent de faire comprendre aux acteurs “qu’ils ne font pas que changer l’existant, mais qu’ils créent de nouveaux services”. 

Clément Coeurdeuil scande un “La banque est morte ! Vive la banque” avant de préciser qu’il est aujourd’hui essentiel de bâtir du nouveau pour se conformer aux nouveaux usages. Car certaines projets réalisés au sein des banques ne sont pas assez rentables – sur les coûts, le temps et les ressources humaines qu’ils nécessitent – dans leur structure actuelle, et qu’il vaut mieux créer de toutes parts nouveaux services pour inventer la banque de demain.

 

Est-ce qu’il faut alors se dire qu’au lieu d’être alliés demain, les entreprises financières et les Fintech ne feront plus qu’un ? A condition d’avoir une culture commune. Une culture insufflée parfois par des intrapreneurs, comme le rappelle Claire Calmejane, lorsqu’elle cite le programme “Internal Startup Call” de Société Générale. Avec désormais une trentaine de startups restantes, le groupe bancaire poursuit son travail d’acculturation par l’interne.

 

© Alizée English, Dettachée de presse

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